成立三周年 京东新通路正努力成为B2B的“织网人”

分类: 京东刷单经验 发布时间:2018-12-18 07:13

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以消费互联网形态看B2B,未来链条上的每位参与者都将在B2B这张网上,通过网络协同、数据智能,实现分工协作。但坦率地说,要完成这张网的建设并非易事,除了看各主体的经营意识外,最关键的是看“织网人”的推进速度。在众多“织网人”中,京东新通路是不得不提的重要角色。12月16日是京东新通路成立三周年的日子,现在的新通路已经成为B2B领域的头部玩家,回顾京东新通路的成长历程,亦是在回顾B2B的崛起进程。

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3岁的新通路,已成长为庞然大物

2017年7月,京东掌柜宝供货基本覆盖全国;

2017年7-8月,首批京东便利店开业,销售额平均提升200%;

2017年11月,京东便利店遍地开花,最高同日开业1111家;

2017年12月,成立两周年,掌柜宝服务50万+中小门店;

2018年3月,发布新通路“无界零售”战略,启动联合仓配、京东餐饮等新业务;

2018年5月,西藏自治区首家京东便利店开业;

2018年6月,掌柜宝6.18累计销售额达2017年同期1300%;

2018年11月,掌柜宝11.11累计销售额达2017年同期1100%。

虽然是改造传统线下生意,但从经营数据看,新通路依旧保持着“互联网的特质”,市场拓张、经营收入呈指数级增长。

3年能发生什么变化?或许一只新品刚刚完成全国市场的铺市,经销商从3千万销售额努力经营,增至5、6千万规模,但对携着互联网先进生产力的企业来说,3年时间不仅是量的变化,更是质的突破。

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量的背后是质的飞跃

中国的市场不同于其他任何一个市场,人口多,分布广。快消品是人们日常生活的必备品,因为市场空间巨大,所以每个品牌商为了抢占到足够多的市场份额,纷纷建立起封闭的分销管道。在相对空白的市场阶段,企业搭设好管道,自然会呈现高速增长,这时成本和效率可以暂时排在后面,增长>成本/效率。但当市场的“饼”已成型,企业进入抢饼阶段,短兵相接,惨烈的竞争便由此开始,这时考验的是每家企业的经营能力,反应到市场就是“分销效率”和“动销效率”。

京东新通路对快消品市场通路领域的改造,除了体现在数字的变化上,更体现在对快消品供应链每个链条的升级和赋能上,最典型的是动销和分销。

1.品牌商:精准分销,助力动销

京东集团副总裁、京东新通路事业部总裁郑宏彦曾说过,“京东新通路对品牌商来说,是在不破坏原有模式,不增加新痛点的前提下,做好分销和动销,帮助品牌建立和小店间的快速供应链体系,做大增量做精存量。”能实现“做大增量和做精存量”目标,关键是互联网技术的推动。

新通路借助数据智能,通过海量的商品分销,基于消费者的消费偏好,设立不同门店的标签管理池。品牌商可以依据新通路后台的慧眼大数据平台,将定位不同目标群体的产品精准分销至相应的,周边有消费需求的门店。当然,触达到这一环还不够,品牌商可以借助新通路的“行者动销平台”将商品在门店有效展示和陈列,并在第一时间获得效果反馈。基于效果实时反馈,再进行及时调整。

消费需求的多元化、个性化、圈层化已是不争的事实,这要求品牌商的分销体系不能再遵循过往的大而全的逻辑,取而代之的是精而准。

对品牌商来说,这是快消品分销链路第一次实现了准确的、实时的、高效的分销反馈闭环。回流的数据不仅能指导当下的经营,更能指导未来的经营,让企业找到分销的抓手。

2.经销商:升级经营,获得生意

如果说2018年3月之前,新通路是一家B2B平台,那3月之后新通路则转变成了一家开放的生态型平台。3月20日,京东新通路在成都召开战略发布会,在会上郑宏彦宣布开放新的通路,引入经销商/批发商角色,推出联合仓配体系,全面升级B2B通路效率。符合相应条件(货、库、车、人)的“联合仓”可作为第三方商家入驻京东掌柜宝,为其周边的零售门店供货配送。

△新通路联合仓业务模式图解

据了解,截至目前,京东新通路已入驻了2000家联合仓,覆盖全国30个省份400个城市。

在新通路的规划中,高频、高服务需求品类的商品由联合仓发货、配送;低频、慢流类商品由京东中央仓发货,京东物流转运至联合仓,在联合仓与高频、高服务需求商品合并装运后,再统一配送到店。在这个过程中,中小经销商和批发商成为了新通路的合作伙伴,获得额外配送收入,同时也可以在掌柜宝上开店,实现更广泛的生意来源。

在新经销看来,中国快消品的分销链路从体制内供销社到集中化的批发市场,再到独立经营的公司制,沿革至今自然有其存在价值。若B2B一上来,就有颠覆者的心态,破坏再造,一定会“遍体鳞伤”。新通路清楚地知道要想成为生态型平台,必须要让多方参与,参与者越多,平台价值越大。只有开放、共创才能真正完成一张“无界零售”的图谱。

3.零售商:多维赋能,生活中心

关于京东便利店,郑宏彦曾这样描述过,“京东扮演的角色不是自己开店,京东的角色是把原有的商店进行升级,从原来只做零售业态的商品服务转向平台化的生活服务,这里的生活服务不仅仅是商品服务,还包括生活的方方面面。”

传统小店在社区内、周边1公里范围,它不仅是一个商品销售地,更是流量汇集地。消费者不仅仅需要商品,更需要多种多样的服务。过去对小店来说因为力量单薄、缺乏话语权,所以无法汇集相关服务资源,只能销售商品。新通路洞察到小店经营的痛点,通过新通路的平台全面帮助小店赋能,除了基础的商品,还有经营理念的帮扶、科技类工具的应用以及提供多元增值服务支持。让小店不仅仅是一家小店,而是小区域内的生活服务中心。新通路对“类似生活服务中心”有明确的定义—基于京东便利店,打造消费者半小时生活圈。

关于科技类工具的赋能,新通路已经在便利店内进行广泛应用。据了解,新通路为京东便利店配置智能门店管理系统,系统集商品管理、顾客管理和营销服务于一体。同时还会结合京东线上的大数据优势,根据消费者画像给予门店智能补货、智能选品等支持。彻底将传统以商品交易为单一介质的门店,升级为以生活服务为多元经营体系现代化门店。

这是一个不缺数据的时代,互联网带给人们每天数以亿计的数据,但通常这类数据只有短期性的价值或者只对单一环节有价值。对于推动行业来说,真正有价值的数据是全链路数据,每一个环节不再是信息孤岛,不再是拼凑组合。以开放赋能的心态,让多元主体参与进来,才能形成数据势能,最后反哺到平台,优化全链条,为零售商、渠道商、品牌商真正做到降本提效。

京东一直强调“无界零售”,笔者不禁想,如果说零售的无界是线上线下的高度融合入,那快消品分销的“无界”是什么?或许历经3年打磨历练的新通路已经知道了答案。新通路作为快消品产业型平台,正以开放的姿态,为各方赋能,推动行业朝数字化、智能化方向发展,实现行业整体的网络协同和数据智能,新通路在这其中扮演的角色,不仅仅是平台,更是快消品链路的高效率、低成本的解决方案,是开启快消品数字化的一把钥匙。