工品汇严彰: 靠京东模式掘金万亿工业品市场,4年时间,他总结了7个字

分类: 京东小号 发布时间:2018-09-12 23:01

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工品汇CEO严彰


葛岭录·人物记

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在MRO领域创业的,都是在行业里摸爬滚打多年的。

MRO具体是指非生产原料性质的工业用品,在实际生产过程中不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。平日里你见的螺丝刀、插线板、劳保手套等五金都属于MRO的范畴。

严彰已经做了十几年的贸易商,日子虽然舒服,但这种生活满足不了他,他不甘心只做个小老板。

2007年到2008年间,严彰爱看中央电视台的一档节目《赢在中国》,这档节目的评委是中国知名的企业家和投资人,有柳传志、马云等。每次看,他都备受鼓舞。

严彰还亲自写了商业计划书,他想用电商改变这个行业。

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在中国MRO交易规模约有万亿,但没有哪一家企业能独大,占领绝对多的份额。

究其原因,这个产业上游相对集中,一些大的品牌占据市场主要份额。中游被分销商占据,下游极其分散,地域差异大,每个城市既有大的五金市场,也有小的夫妻老婆店。

他警惕颠覆者的说法,认为许多野心勃勃说自己要革命、要干掉谁的创业者都是以失败告终的。

2014年2月,工品汇成立,它瞄准的是国内百万家中小零售商群体。

彼时,他对电商的理解就是在京东、天猫开店,把五金店搬到网上,但这条路很快就走不通了。有一次他花了100万备货,但这些货成了死库存,这让严彰开始反思。

严彰问了自己几个问题,工品汇的价值在哪里?它能解决什么?

2015年下半年,严彰重新确立了工品汇的方向。MRO品牌商已经建立一套多达五六层的分销体系,如果工品汇想要减少中间环节,吸引下游的中小零售商采购的话,必须创造更多的价值。

是不是正品、有没有货、能不能准时送达这是零售商的痛点,他要做的就是挨个解决。

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如今,如果你问严彰工品汇是干嘛的,他会毫不犹豫告诉你,工品汇就是MRO领域的京东。它们确有类似的地方,采购上游品牌商的产品,自建仓储,卖给下游中小零售商,通过快递发货。

有投资人对工品汇切入次终端客户的做法,并不看好。严彰经常被问,如果京东、阿里也做这一行,你怎么办?

今年5月,工品汇宣布完成B1轮融资,领投方之一就是京东。这是一个很好的佐证,巨头关注MRO,但是他们并不打算自己做,或者他们还在学习怎么做。

五金、劳保这些常用工业品,京东、淘宝、阿里巴巴都能搜到,但是更专业的设备,就难说了。工品汇有的,它们不见得有。

整个行业的SKU有几千万,不可能都做,通过零售商的需求,工品汇做出筛选。最开始工品汇只做电气品类,后来逐步扩充,劳保、工具、机械传动、办公清洁、胶粘剂、化学品等都覆盖。 

相对于普通快消品,工业用品物流配送难度较高,对准时性要求更严格,供应链成为发展的关键。

目前,工品汇已在苏州、无锡、天津、广州建成四个物流中心并投入使用,西安、武汉、成都、沈阳等六个物流中心正在建设中。

建成十大物流中心后,工品汇将建立起一套高效的物流网络,大幅缩短货期。

到那个时候,工品汇会成为中国最大的MRO公司。


对话严彰:在我身上危机感很重

严彰接受葛岭录采访

很多创业公司一上来就说,要革命谁、干掉谁,往往最后被干掉了。

葛岭录:做MRO,有先发优势吗?

严彰:做得早的叫先烈,做得及时才叫先驱。不见得你做得早一定会有机会,做得晚就没有机会。

你的出现,解决了什么?为什么是你?你是不是比你的友商效率更高、用户体验更好、成本更低?如果这些问题没想明白,你是没有机会的。

葛岭录:你对工品汇的定位是什么?

严彰:很多创业公司一上来就说,我要革命谁、干掉谁,往往最后被这些人干掉了。

工品汇的出现不是革命谁,我希望我能够做MRO市场一个基础的提供者,给这个行业里的中小企业赋能,让他们变得更高效。

葛岭录:为什么在中国的MRO行业没有出现一家独角兽?

严彰:第一,在中国最早做这行的是机电公司,是老婆夫妻店,发展到现在是许多机电市场,里面撒了几百家、几千家,都极其分散,没有规模化效应,这是中国特色。

第二,这个行业本身非常低效。

第三,MRO行业,之前资本也没有太多关注。但我觉得在这三五年当中,中国一定会出现千亿级市值的公司。

工品汇办公室

葛岭录:有人说这行做不大的原因是账期长,业务越大越没钱,你同意吗?

严彰:任何行业都会有困难,账期当然是一个很大的困难。如果是一个买卖的贸易公司,一定会出现这样的问题,但工品汇是一个平台公司。

葛岭录:你说过,创业最大的挑战就是拒绝诱惑。

严彰:以我们这个行业举例,创业的人什么都想做,机电五金市场做,终端客户做,大客户也做,但是对我来说,要有所为,有所不为,我们就聚焦在机电五金市场,给他们赋能,这是我们核心在做的事情。

MRO品类太多了,有电气、劳保、工具,你是不是什么都去做呢?全一定不精,要选择哪个类别去切。现在讲讲感觉很轻松,但要真正做到,还是很挑战创始人的。

一旦我决定要去做这个事情,我会毫不犹豫,不受任何人干扰。

葛岭录:为什么京东会投你们?

严彰:最早很多投资人问我,京东、阿里如果做了怎么办?我一直也在思考这个问题。

做MRO需要一批地推人员,如果京东要干这件事情,也要招这么多人,但是这行这么苦、这么累,京东未必会干。

严彰出席活动

葛岭录:那为什么投的不是其他几家?

严彰:如果京东投了其他的公司,对它来说,无非是多了几个客户。

但京东缺的是供应链,京东标榜正品、行货,工品汇坚持把中间链条缩短,跟厂家直接拿货。

京东投我们,获得的是供应链的渠道。

葛岭录:作为管理者,现在最考验你的是什么? 

严彰:执行力。你看现在好的企业,都是军事化作风,执行力非常强的。

葛岭录:如果有一天工品汇失败了,你觉得是什么原因?

严彰:一定是我的原因。一个企业失败了,99%是创始人的原因。

葛岭录:有人对你的评价是,独裁。

严彰:创始人要有非常强烈的判断能力。一旦我决定要去做这个事情,我会毫不犹豫,不会受任何人干扰。我也会去听各个管理层的意见,但是我会坚持。

葛岭录:你的判断一定就是对的吗?

严彰:大的方向没有错,小的地方有做得不好的。

错了就是错了,马上改掉,毫不犹豫。最近我宣布把一个事业部砍掉,这个团队刚刚组建,大概才两周左右。但是我突然发现是错误的,公司在这个关键的时候没有那么多资源去做这个事情,所以我狠心把它砍掉。

很多在公司4年的人跑到我办公室,哭了。我说对不起,你们这个部门要分流出去。

没有什么对和错,就看你能不能坚持到最后。

葛岭录:现在依旧有人觉得工品汇的方向是错的。

严彰:我不在乎他们讲什么,我要坚持我认为对的方向。很多的时候,大部分人看好的不一定能成功,不看好的最后可能是一匹黑马。

葛岭录:你觉得他们不看好的原因是什么?

严彰:可能是我们没有去做终端客户,反而选择了次终端客户,我不清楚他们是什么样的想法,我觉得没有什么对和错之分,就看你能不能坚持到最后。

葛岭录:你最欣赏的企业家是谁?

严彰:每个人身上都有很多优点,这些优点都是我要去学习的。

葛岭录:你和你的竞争对手,目前的情况是大家还不需要直面交锋,对吗?

严彰:有竞争对手存在,会让我们变得更好,没有竞争对手才是可怕的事情。首先,我觉得这个市场足够大。路都是一样的,只是大家从不同的地方去切。

第二,友商有很多值得我们学习的地方,但我们不会去过多的关注。没有必要因为别人做什么,我就要去做什么。

葛岭录:你和刘强东都是苏北人,如果总结苏北创业者的特点,你会说什么。

严彰:第一,苏北很穷的,所有苏北人都穷怕了,我们身上危机感很重。第二,苏北人很能忍。对别人的质疑,甚至是嘲笑,你要隐忍。

工品汇概况

【项目简介】

工品汇是一家专注于工业用品供应链的电商公司,通过打造MRO供应链平台,链接品牌商和客户,为客户赋能。从产品、价格、物流、服务、数据等方面切入,帮助终端用户和零售商提升采购效率,降低成本。

【创 始 人】严彰

严彰,连续创业者,曾任职于日本OMRON工控事业部,多年MRO销售经验。

【历史融资】

获得普华资本、京东金融、雄牛资本、云启资本等投资


葛岭录·人物记

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