那些你不注意的提升京东加购转化率的方法

分类: 京东小号 发布时间:2018-09-15 15:29

如果大量用户都将店铺的商品加入到购物车,那么恭喜你,你的商品有大量的潜在用户,他们既然将其加入到购物车说明这个顾客对商品是感兴趣的,甚至是有购买冲动的。但是,如果只加购不转化,那又有什么意义!

我们可以想象一个例子,在逛超市时,大部分人看到同类型商品A和B,均可满足顾客的某种需求,价格相仿,但是商品A会买一送一,暂且不论某些人只对特定品牌存在购买欲望,大部分人都会被所购买商品的额外所得所吸引,这也是由顾客的一种购物心理导致的。

同样,在电商平台,我们又可以通过什么手段,找到一个兴奋点刺激顾客下单呢?也许这个商品正在限时抢购,或者这个商品正在进行一个折扣活动,或者顾客手里有一张即将到期的优惠券,这样都会让购买者感觉到一种紧迫感,并有不买会亏的感觉。这样一来,,受到一些外在因素的刺激,会提高用户在购物车环节的转化率。

京东目前的购物车界面,展示的信息除了商品信息就是促销活动和优惠券。根据目前的统计数据显示,,商家所创建的促销92%为普通的单品促销(包括直降和折扣),但是在购物车这一环节单品促销并不能起到很好的刺激作用,反而是被大多数商家忽略的其他类型促销,可以在购物车这一环节起到重要作用。

提升转化率的促销,目前有以下几种形式:

(1)赠品

(2)满减

(3)满赠、换购

(4)跨店铺满减(这种促销方式由京东运营统一创建并添加商品)

(5)优惠券(优惠券与促销信息分别展示在不同位置)

创建这些促销要注意以下几点:

1、赠品促销

图片来自京东商城,仅供参考

这种促销活动是传统线下消费最常见的促销形式,因为促销形式很简单,赠品能直接打动顾客,也就是买什么送什么,或者买了A赠送B,创建此类活动成功与否的关键在于赠品的决策,什么样的商品搭配什么样的赠品,买多少价值的商品送多少价值的赠品,这些都需要商家花心思去进行选择和策划。

以下几点是商家经常会出现错误的地方:

(1)顾客购买每个主商品(活动购买的商品)时会赠送所设置的所有赠品,例如:设置甲乙丙丁为主商品,ABC为赠品,顾客购买甲乙丙丁四种商品中任意一种均会获得ABC三种赠品。

(2)设置赠品时建议不要设置过多,目前一个商品SKU最多可以送5种赠品,数量限制在1~3个,避免出现设置错误导致经济损失的情况。

当一个赠品活动进行了一段时间并且比较成功的时候,竞争对手也就会模仿并跟进,并且对于顾客来讲,获得了许多一样的赠品会产生心理的厌倦,这时候就要考虑更换新的赠品了。

2、满减促销

图片来自京东商城,仅供参考

满减促销,购物达到相应金额即可减去一定金额。满减目前分为满减、每满减、阶梯满减三种类型。对于满减这种满金额的促销形式来说,很多商家认为提升客单价的功能会更大一些,其实,这同时也会让顾客多浏览一些店铺的商品,鼓励顾客凑单来购买商品,从而提升店铺的转化率。

在创建满减促销时应注意:满金额需遵守递增原则,例:满100元减10元、满200元减20元、满300元减30元;同时,减金额不能超过满金额的80%,例如可以创建满100元减80元,但是满100元减90元的促销就会被驳回。

3、满赠促销

满赠促销,满相应金额即可送赠品,满赠促销也是可以同时促进转化率和增加客单价的一种促销类型。

4、换购(加价购)

图片来自京东商城,仅供参考

换购即营销中心系统的加价购促销,是顾客可以通过累计消费金额达到商家要求的标准,来换取物品的促销方式,往往被换购的商品原价格很高,而顾客只需要用很低的价格就可以得到商品,如买满100元可以加一元购买原价20元的商品,在各大线下超市可以经常见到加一元换购、花积分换购等活动。因为顾客可以通过换购得到直接的优惠,所以这种促销形式的效果也是很直接的。这种促销形式也是可以同时增加转化率和客单价的促销类型。

5、优惠券

图片来自京东商城,仅供参考

优惠券是一种非常灵活的促销形式,目前商家可以创建的优惠券有两种形式,分别为商品券和店铺券,店铺券为购买全店所有商品均可使用的优惠券,商品券为购买指定商品才可使用的优惠券。同时,京东的优惠券分为京券和东券两种,京券为无条件使用的优惠券,单张订单可以使用多张京券,按面值总额减免支付,无使用限额,不能与东券叠加使用。东券为满减类优惠券,有使用限额限制,当订单中所购商品总额满足东券使用限额时才能使用,按东券面值减免支付,例如:"2000-100"的东券,该订单需支付商品金额在2000元以上才可以使用,使用后实际支付减免100元。单张订单只能使用一张东券,不能与东券,或京券叠加使用。

总体来说,目前商家可以灵活创建四种优惠券,店铺东券、店铺京券、商品东券、商品京券。优惠券设置成功后会在购物车进行展示,买家可以先在购物车领取一张优惠券,领了这张优惠券后顾客会有一种不使用如同损失的感觉,这样就会很容易动心去购买了!

设置优惠券要牢记以下几点:

(1)优惠券数量:单个商家每月最多可以创建50张店铺券,50张商品券。

(2)店铺券面额:满减类店铺券(例如:满100元减10元)可以自由设置(大于零且店铺券面额不可大于店铺券使用条件的80%),无条件使用的店铺券(即店铺京券)目前在最大限额范围内可以自由设置。

(3)商品券面额:满减类店铺券(例如:满100元减10元)可以自由设置(大于零且商品券券面额不可大于店铺券使用条件的80%),无条件使用的商品券(即商品京券)目前在最大限额范围内可以自由设置。

(注意:每种优惠券设置时请计算好使用优惠券后的价格,可以避免商品亏本出售)

(4)设置指定商品:商家需要指定商品优惠券的使用商品范围,最少1种,最多不超过100种商品。

(5)已生成的各类优惠券目前均不可以修改,只能关闭,关闭后不可恢复,但用户在关闭前已经领取的依然有效。

商家在同时创建了多种促销形式时,促销形式会有优先级的排序,具体排序如下:

满减促销的优先级最高,其他促销方式按照创建时间的顺序,优先展示最新创建的促销,所以商家可以根据这样的优先级关系,结合店铺的实际情况来创建这些提升购物车转化率的促销。